当社へ訪問営業する皆様へ
結論から申し上げます。
私が欲しいのは綺麗で何十枚もあるパワポ資料ではありません。競合他社であふれ価格もサービスもほぼ同じだからこそ、アナタから・御社から買う理由が欲しいです。
先日、採用広告の販売代理店と会った話。
名刺交換もそこそこに、早速ですが当社の会社案内を、、、って早い早い。目の前のアナタに興味が無いのに、会社紹介を聞かされても耳をスルーするだけだし。
「で、今日のご用件は何でしょうか？」
「ハイ！当社のサービスが御社に役立てると思いまして」
綺麗な用紙にカラー印刷された見栄えの良い資料が出てくる。
「ウチなら採用費◎◎％削減できます」
「私が御社を選ぶ理由はなんでしょうか？」
「毎年の採用費が安くなりますよ」
「ではさぞ沢山のお客様に選ばれているんでしょうね」
「、、はい、もちろんです」
「＊＊さん、凄く頼りになりそうだしきっとお客様からひっぱりだこ」
「、、、ええおかげさまで忙しいです」
「＊＊さん、他者様が御社のサービスを選んだストーリーがあれば教えてください」
「ストーリーですか？」
「はい、価格以外の理由で御社が選ばれた事例があれば教えていただきたいです」
「私はまだ経験が浅いもので、、、ホームページの方に、、」
「ありませんね」
「せめて資料だけでも、、、」
「とても綺麗で勿体ないのでお返ししますね」
どんなに綺麗な資料で饒舌な説明をされても、中身が空っぽでは顧客の心は動かない。資料よりもあなたを選ぶ理由が欲しい。
「この人にお任せすれば安心そう」
「この人が勧めるなら読んでみよう」
そんな風に思えるかは
「またお会いしてみたい」
「また話を聞いてもらいたい」
「専門家目線でアドバイスをもらいたい」
こうした感想がないと恐らく無理。
なぜなら会話の中でチクチクと自分や自社の都合を優先して
顧客の本当の悩みと向き合おうとしない人が多いから。
だから一発で決めようと思わないで
少しずつ距離を近づけていくくらいの
余裕と気配りがあった方が門前払いは減ると思うよ。
「何かあったらいつでもご相談ください」
「はい、何かあればこちらからご連絡しますね」