交渉の前提

信頼関係。

交渉とは利害のトレードオフ。扱うものはいろいろ。金額・条件・時間・優先順位などなど。

相手や状況によって準備や進め方は変わってくるが、交渉の前提は相手との信頼関係。信頼できない相手とは交渉できないし、相手から信頼されていないと交渉は成立しない。最近とある企業様との契約交渉でつくづく感じた。

双方の利害が衝突したとき、お互いが自社のメリットだけに執着したら交渉は前に進まない。自社の都合を一旦手放せるかどうかは、相手との信頼関係がどの程度あるか。お互い信頼しあえる関係や、お互い目指す方向が同じなら代替案も出てくる。

初対面で交渉に入る場合もあるが、交渉しながら「安心できる人か」「確からしい人か」を確かめながら話をすることが多い。結局は交渉内容の前に、人格なのだ。

では相手と信頼関係を築くにはどうするか。

自然体で信頼されるように日常に気をつける。背伸びしたコミュニケーション＝メッキはすぐばれるから。

最初はできない・ぎこちなくても、繰り返し繰り返し練習することで、少しずつ自然体に近づいていく。

行動量が質に変わるとき、人は成長する。